Sturen op 10% of op 100%?
U herkent het vast: de omzet blijft achter, dus u huurt een trainer in om de salesvaardigheden van uw medewerkers te verbeteren. Een van uw managers heeft moeite met het aansturen van een team, dus u regelt een training leiding geven. U doet dit, omdat u denkt dat het trainen van deze specifieke vaardigheden leidt tot een significante verbetering van mens, team, omzet. Helaas is de praktijk weerbarstiger; bij de een pakt de training goed uit, bij de ander is het weggegooid geld. Logisch, want vaardigheden maken samen met gedrag en resultaat slechts 10% uit van iemands persoonlijkheid. Met de overige 90% is niks gedaan. Hoog tijd om daar verandering in te brengen.
Topje van de ijsberg
Het IJsbergmodel van McClelland laat zien dat gedag, vaardigheden en resultaat ongeveer 10% uitmaken van wie we zijn. Dit topje van onze menselijke ijsberg wordt voor 90% gestuurd door persoonlijke patronen en ervaringen die ontstonden uit een mix van willen en voelen, die op hun beurt weer het resultaat waren van onze opvoeding, de cultuur waarin we verkeerden en alles wat we gaande de jaren meemaakten.
Inzicht sleutel tot succes
Tijdens sessies met coachees merk ik, dat deze soms niet weten welke patronen hen in de weg zitten. Ze weten niet waar ze vandaan komen of hoe ze niet constructieve patronen kunnen veranderen. Daarvoor moeten ze ook eerst de weg naar binnen vrij maken en daar gaan we in de training of coaching mee aan de slag. Meestal komt dan ook het moment dat een coachee de kreet slaakt “Oh, maar dat herken ik ook van thuis en van…” Voor mij het sein dat we de sleutel voor een nieuwe weg naar succes hebben gevonden! Is deze deur eenmaal geopend, dan geeft de training van bepaalde vaardigheden deze coachees de finishing touch om net dat extra stapje te doen om tot resultaat te komen.
Praktijkvoorbeeld
Zo ging dat ook bij Hein, een sympathieke jonge man, geliefd bij directie, collega’s en klanten. Maar wel een die onvoldoende resultaten in sales behaalde. Vaardigheidstraining gericht op het goed afsluiten van het gesprek had niet het gewenste effect gesorteerd: Hein bleef – tot zijn eigen frustratie – wegkijken. Dit moest veranderen, anders was hij zijn positie niet zeker. Hein heeft daarop samen met mij achterhaald welk patroon hem belette om af te sluiten. Samen met de eerdere vaardigheidstraining ontwikkelde hij zich vervolgens in korte tijd tot een van de succesvolste verkopers van het team!
Durft u te veranderen?
Herkent u bovenstaande voorbeelden? Bij uzelf, collega’s, medewerkers? Is het lastig om veranderingen door te voeren? Communiceren bepaalde afdelingen niet lekker? Blijft de sales achter? Heeft u de moed om lastige situaties, bij anderen én uzelf, onder de ogen te zien? En wilt u hiermee aan de slag? Durft u te veranderen? Dan bent u bij mij aan het juiste adres.
Wat kan ik voor u doen?
In een persoonlijk gesprek brengen we samen in kaart waar de angel zit. We kijken systemisch naar de organisatie en uit ervaring weet ik dat alleen al dit gesprek ons beide vele inzichten oplevert.
Wat doen we in de training?
Doelen of lastige situaties, die ik daarom graag de Leermeester situaties noem zijn leidend. Waar hapert het, waar loop je vast. We zoeken het beginpunt op en gaan vandaar denken in oplossingen en mogelijkheden. We gaan samen aan de slag om de coachee verder te helpen met zijn individuele behoefte. De groep speelt hierin ook een belangrijke rol. Van elkaar leren en helpen in het proces maakt uiteindelijk iedereen sterker.
Ziet u mogelijkheden om uw mensen, uw team verder te ontwikkelen? Wilt u hier graag, samen met een professional mee aan de slag? Bel (06-55871410) of mail me gerust (anne-marie@2advance.eu), ik help u en uw mensen met veel plezier met de professionele ontwikkelingen die er altijd mogelijk zijn.
Bijgaand plaatje laat zien in welke richtingen we zoal op zoek gaan naar oplossingen.